——尹立東總裁給中高層干部做培訓
最近與大家溝通交流，有一個很深的感受：大家都想做事，但卻不知該怎么做？該如何帶兵？弄清這個問題，無論是對銷售還是對管理，都是非常重要的。每個人首先都要明白：你要做什么？
一、明白你要做什么？
經(jīng)常會有人問我：“為什么這么晚還在工作？為什么要把自己弄得這么累？”他們這樣問，是因為他們不明白我真正要的是什么。對我而言，我現(xiàn)在所要的早已不再是“錢”，而是我在工作中獲得的快樂，我在成就事業(yè)里找到的幸福。我個人明白，這就是我想要做的。同樣的道理，邁科龍也要明白自己要做什么。
18年前的11月18日，邁科龍還在上步路華城大廈麥當勞樓上的一個小房間里“蝸居”，這是邁科龍發(fā)展的第二個地方，第一個地方早已不足為道。從那時起，我們就知道要做什么，一直到今天?？偨Y一下，在這十七八年里，我們就做了兩件事：第一，蓋了這棟大廈，給公司提供了一個很好的發(fā)展平臺；第二，積累了27項發(fā)明專利，基于這些專利，做出了產(chǎn)品，為產(chǎn)業(yè)結構轉(zhuǎn)型奠定了基礎。同時，也有一件很失敗的事：就是沒能把隊伍帶出來，所以今天要補這一課。
我們做的這兩件事與中國經(jīng)濟發(fā)展相類似，中國經(jīng)歷了三十年的高速發(fā)展，現(xiàn)在提出了要轉(zhuǎn)型，要講效益、講質(zhì)量，放低速度。對邁科龍來講，目前面臨的主要問題也是轉(zhuǎn)型。但我們該如何轉(zhuǎn)型呢？回顧邁科龍的發(fā)展歷程，最開始也就是賣些電腦、破銅爛鐵之類；而后做做工程，賣點設備，接著開始做些軟件開發(fā)，做些工程；最后，做軟件開發(fā)，這就是17年走過的路。今天感覺這條路越來越難走，為什么這樣說？因為這是粗放型發(fā)展之路。看看今天的經(jīng)營環(huán)境，越來越惡劣，越來越差，差在哪里呢？就是有些地方要回扣，把拿回扣當作是榮譽、是本事，而不是恥辱，企業(yè)若去做這些事，經(jīng)營就會出現(xiàn)問題，若不去做，企業(yè)就會消亡。要么滅亡，要么另尋一出路，誰可以借鑒呢？讓我們來看一看IBM、惠普，他們在做什么？他們更多的是在賣產(chǎn)品，自身的風險全部交給代理商去化解。所以，關于這點，我們看得很清楚，我們已經(jīng)知道公司17年做了什么，那接下來就是將要做什么？
公司目前是兩大產(chǎn)業(yè)比翼齊飛，今后若有機會，會再做些投資。所謂兩大產(chǎn)業(yè)，一是信息技術，一是生物醫(yī)療。信息技術包括信息安全、智能影像、人口計生、云協(xié)同；生物醫(yī)療包括智能醫(yī)療設備和生物技術。這兩大產(chǎn)業(yè)、六條產(chǎn)品線就是公司要做的事，是邁科龍今后要走的路，沿著這條路，就不會走偏。
在座的各位部門領導，每人代表一桿旗幟。公司有以下幾個奮斗目標：生殖健康智能診斷專家；全球領先的數(shù)據(jù)庫安全服務提供商；智能影像開拓未來；做人口計生事業(yè)領跑者；同時，研發(fā)院要負責提供先進的技術；總裁辦，要進行協(xié)調(diào)和指揮；商務部，是力爭用最低的成本為公司購買最優(yōu)質(zhì)的材料，為大家提供最好的商務服務；人事部，要根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展目標，來進行公司人力資源配置和隊伍建設。這就是在座的每位都要明白的：你們自己要做什么。
二、確定要做到什么程度？（明確目標）
明確了要做什么，接著就是要確定要做到什么程度？也就是確定目標。首先要確定總目標，然后就是要根據(jù)不同時期的目標（短期目標/中期目標/長期目標）確定具體指標。
舉例說明：數(shù)據(jù)庫安全產(chǎn)品線的發(fā)展
總目標：
全球領先的數(shù)據(jù)庫安全服務提供商。
具體目標：
① 3年8000萬
我們有兩個“三·八”，即一個生物醫(yī)療，一個信息安全，分別要在3年內(nèi)實現(xiàn)8千萬的利潤。
② 上市、規(guī)?；?/span>
③ 市場占有率達80%
④ 能夠成為國際知名數(shù)據(jù)庫保護商有力的競爭對手。
近期目標：
① 產(chǎn)品逐步成熟、全面
② 產(chǎn)品取得必要的資質(zhì)
③ 開發(fā)有重大影響的客戶：a. 政府；b. 企業(yè)
④ 選擇企業(yè)成為銷售突破點
⑤ 2012年度計劃6000萬
⑥ 與微軟、IBM、甲骨文等成為緊密的合作伙伴，互推產(chǎn)品。
中期目標：
① 個人信息保護市場占有率80%
② 覆蓋各領域、各行業(yè)
③ 開發(fā)行業(yè)代理商200個左右
④ 實現(xiàn)每年銷售與盈利50%的增長
長期目標：
① 不斷研究系列全方面的產(chǎn)品，保持領先
② 走向世界
③ 實現(xiàn)信息安全（含文檔）保護達市場80%以上。
上面只是舉了一個產(chǎn)品的例子，我們的每條產(chǎn)品線都分別有很多產(chǎn)品，若每個產(chǎn)品都能按上述方法明確目標，則對公司整體銷售目標也就會非常明確，繼而也才會有工作思路。
三、選擇適合的策略
知道了自己要做什么，也明白了要做到什么程度，那接下來就是要選擇適合的策略，也即解決方法。
選擇的策略，既不能遙遙無期不可實現(xiàn)，又不能脫離已有條件，所以“適合”很重要。要利用可用的資源和條件，去達成目標，細化落實到每一個子目標。例如，選擇企業(yè)做重點突破，就要考慮：要選哪些企業(yè)？哪些企業(yè)最易突破？哪些企業(yè)可以獲利？前不久的當當網(wǎng)事件，就可作為一個突破口。再比如，我們想到自己的核心資料（包括源文件等）密文存放，那其它高新企業(yè)也可能會有這樣的需求，這又是一個突破口。我們要實現(xiàn)目標，就要研究達成目標的路徑有哪些？要想帶好團隊，就必須要有這樣的思路。例如，要推多目標捕捉系統(tǒng)，就要考慮該如何推？首先要定目標：要在很多城市和城鄉(xiāng)結合處布點、裝攝像頭，可用于抓捕逃犯，然后針對此目標，利用可用資源、條件、方法等來解決問題。再例如，人力資源招聘，不能僅僅局限于網(wǎng)絡招聘，要多出外跑，要到大學校園去招人，若想為公司儲備人才，則就要知道哪些院校有我們需要的專業(yè)人才，等等。
四、做好組織與人事保障
要做事，用人是關鍵。要明白需要什么樣的人，這個很重要，若連自己都不明白，那即使招來人也沒有用。人事保障一定要弄清楚：要做事，要布多少點，對應的需要多少人，如何開展工作，組織如何架構，等等，隊伍建設很重要。
人事工作，還包含培訓。對新入職的同事，老員工要做到以禮相待。新員工入職后，通過培訓，要讓他們明白自己要做多少業(yè)績，要背多少任務量。招人，要定向，招聘面試時，要問應聘者：我們的產(chǎn)品在你所在的那個領域有什么用處？有經(jīng)驗的應聘者，很快就能夠說出產(chǎn)品應在哪些方面如何用，這就是招聘的技巧。優(yōu)秀的不一定是合適的，我們所需要的就是合適的人。
五、給出適應的激勵機制與考核辦法
有組織架構，又有人，接下來就是該如何讓人做事，這就需要有激勵機制和考核辦法。在公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的過程中，實施激勵機制不能僅限于死板硬套現(xiàn)有制度，可根據(jù)實際需要，在已有考核機制基礎上進行額外刺激，超出制度之外的，要請示和報批。要知道工作目標是什么，如何達成目標，如何加碼、加力度，公司制度中若有不合理的地方，要及時提出來，不能不作聲。無論是目的、方法、還是機制，都是為了激勵員工做出業(yè)績，銷售、研發(fā)、后臺也都是這樣，對于懈怠、不思進取者，要加強督促和考核。
上述五點，就是主要矛盾，就是問題的關鍵，在座的每位領導都要認真想清楚，落到實處，形成習慣，只有這樣才能做好事情，達成目標，成為一個有戰(zhàn)略思路的管理者。
